Autor: MSc. Skender Mustafi
Hyrje
Marketingu tradicional, në forma të ndryshme, ka prekur thuajse të gjithë njerëzit. E tërë filozofia e tij mbështetet në linjën: ndërmarrja komunikon; me çdo kusht, mjet dhe formë; konsumatorin, ndërsa konsumatori reagon. Tani është koha për të nxitur konsumatorët përmes marketingut inbound (të ardhjes)
Zhvillimi i teknologjive elektronike ka hapur rrugë të reja marketingu si dhe mbi to është zhvilluar dhe një filozofi marketingu e njohur si ‘marketingu inbound’. Termi më i përshtatshëm në gjuhën shqipe, për inbound (i cili rrjedh nga anglishtja), në pikëpamje marketingu, është ardhje. Pra marketingu i ardhjes së konsumatorit drejt ndërmarrjes.
Ky lloj marketingu është e kundërta e atij tradicional. Ndërmarrja ofron ndihma, njohuri e mbështetjeje për të interesuarin për informacione për të shuar nevojën e tij për informim. Ky i fundit, krijon besim tek ndërmarrja, informohet mbi të dhe ofertën e sajë dhe kalon në konsumator.
Le të shohim dallimin
Marketingu tradicional
Marketingu përmes telefonit është bërë edhe më i urryer. Për këtë gjendej, madje, duhet tu jemi falënderues ndërmarrjeve për sigurime shëndetësore dhe të kontraktuarit e tyre me provizion. Këta të fundit, vite me radhë kanë realizuar marketing agresiv i cili është përcjellë me elemente joserioze. Kjo ka bërë që konsumatorët jo vetëm që të humbin besimin nga një lloj i tillë marketingu, por edhe të urrejnë atë.
Reklamat në televizion dhe radio, në masë të madhe, me automatizëm injorohen nga vetëm nënvetëdija. Madje, edhe nëse kanali transmetues nuk ndërrohet, brenda kohës së reklamës, në të shumtën e rasteve, asnjë nga informacionet e rëndësishme nuk mbetet i regjistruar. Edhe më e keqja, i gjithë ky lloj marketingu ka humbur efektin e nxitjes së konsumatorit për të vepruar.
Postat elektronike me reklamë e oferta TË VAZHDUESHME kanë humbur efektin e joshjes për t’i hapur e lëre më për t’i lexuar ato. Madje pas disa përsëritjeve, nëse nuk mund t’i bllokojmë, i ridrejtojmë tek shporta e ‘bezdisësve’.
Ky lloj i marketingut tradicional u zhvillua hovshëm në drejtim: ndërmarrja është sulmuesi, ndërsa konsumatori mbrojtësi. Në asnjë rast nuk u panë të dy si pjesëtarë të një njësie.
Kur gjithë këtij miratoni i shtojmë edhe mbledhjen e të dhënave, shitjen dhe shpërndarjen e tyre, atëherë shpesh herë mund të themi se kemi të bëjmë edhe me krim. Shumica e konsumatorëve e kanë kuptuar këtë, andaj edhe reagimi për të konsumuar nga ndërmarrjet ‘sulmuese’ është i pakënaqshëm.
Marketingu inbound ( i ‘ardhjes’ )
Në parim, dallimi mes marketingut tradicional dhe atij elektronik nuk kishte ndryshuar në filozofi, por vetëm në funksione, instrumente, aktivitete e praktika. Përkundër mundësive të shumta qasja mbeti e njëjtë. Ndërmarrjet, dosido, shfrytëzuan të gjitha mundësitë për të kontaktuar konsumatorin e mundshëm.
Marketingu inbound u zhvillua dukshëm dekadën e fundit, me zhvillimin e përmbajtjes në internet. Madje rëndësi të madhe këtij lloj marketingu i dha konsumatori i cili gjithnjë e më shumë filloi të kërkojë ‘pavarësi’ dhe ‘çlirim’ nga sulmet e ndërmarrjeve. Kontribut të madh, gjithashtu, kishte edhe zhvillimi i jashtëzakonshëm i marketingut të përmbajtjes i cili në masë të madhe është tërësi kopjimesh dhe përmbajte e pavlerë.
Çfarë e bënë më tërheqës dhe më të efektshëm marketingun inbound?
Ky lloj marketingu e çliron konsumatorin nga ikja dhe mbrojtja nga ofertat. Për ndërmarrjen, konsumatori, parimisht, është njeri me ‘halle’ i cili fillimisht kërkon informacionet dhe njohuri mbi to. Ajo i ofron atë ndihmë dhe ai nëse do e merr e nëse jo e le, pa mos u ndjerë si konsumator.
Komunikimi në mes të konsumatorit dhe ndërmarrjes
Gjithmonë, me paraqitjen e nevojës, dëshirës ose problemit, njeriu shfrytëzon të gjitha mundësitë për tu informuar. Së fundi, intensiteti i shfrytëzimit të internetit për tu informuar është në rritje të jashtëzakonshme. Kështu që, njeriu, që nga paraqitja e problemit ose nevojës, kërkon informacione:
- për ta kuptuar atë problem ose nevojë
- për të kuptuar natyrën dhe mundësinë e shuarjes së problemit ose nevojës.
- mbi mënyrat dhe ofertat e shuarjes së nevojës ose problemit.
- mbi ofruesit
- për vlerësimin e besueshmërisë
- mbi përvojat e të tjerëve.
- mbi mënyrën e konsumimit dhe vlerat të cilat ofron produkti ose shërbimi i përzgjedhur.
Kjo ka të bëjë me njohjen e vetes dhe zhvillimit personal në konsum.
Ndërmarrja, nuk e njeh gjendjen momentale të konsumatorit të mundshëm dhe intensitetin e nevojës për shuarje të problemit. Ajo njeh problemet e përgjithshme, (prirjet) trendet e përgjithshme dhe sjelljet e konsumatorëve. Për këto probleme ajo ofron informacione, njohuri, mbështetje profesionale dhe e llogarit konsumatorin fillimisht si të interesuar për informacione. Përmes përmbajtjes, ajo, i ofron atij mundësinë për të njohur problemi e vetë, të identifikojë rrugët për zgjedhje të tij dhe produktet ose shërbimet e përshtatshme me vlerën e shuarjes së tij.
Siç mund të shohim, ndërmarrja i ofron informacione nevojtarit, e bind atë përmes kualitetit të informimit dhe gatishmërisë për të ‘dëgjuar’ atë. Kualiteti i dhënies së informacioneve është i lidhur ngushtë me aftësinë e njohjes së nevojës. Rrjedhimisht, të qenit i aftë për të njohur një problem dhe zgjidhjen e tij, nënkupton të qenit i aftë për të bërë një ofertë e cila përmbyllë këtë proces.
Le të përmbyllim
Në suaza të marketingut tradicional, ndërmarrja hulumton tregun dhe u vërsulet konsumatorëve me oferta. Gjatë gjithë kohës flet mbi veten dhe ofertën e përgatitur, mbi të mirat dhe vlerat e saja.
Marketingu inbound zhvillohet aktivisht në formë pasive. Ndërmarrja hulumton tregun dhe nevojat e konsumatorit. Gjithnjë flet mbi problemet, nevojat dhe mënyrat e shuarjes së tyre. E njeh dhe identifikon konsumatorin si mbledhës të informacioneve. Është vetëm faza e fundit ajo kur ndërmarrja ofron njohuri se si produkti ose shërbimi i saj shuan nevojën e konsumatorit. Sidoqoftë, gjatë gjithë kohës, përbrenda këtij procesi, zhvillohet oferta dhe ofrohet produkti ose shërbimi.
Së fundi, një në nevojë i cili ka kaluar aq kohë duke mbledhur idetë dhe sugjerimet e një ndërmarrjeje, me gjasë të madhe, jo vetëm që do të bëhet konsumatorë, por edhe fjalë e mirë e ndërmarrjes dhe produktit e shërbimit të saj.
