Përgatiti: Skender Mustafi
Identifikimi i konsumatorëve dhe grupimi i tyre në segmente të caktuara bazuar në parametra të paracaktuar mundëson njohjen e konsumatorëve. Përcaktimi i strategjive për përllogaritjen e vlerës e cila pretendohet të krijohet, propozohet, pasqyron suksesin i cili planifikohet të arrihet duke u ofruar produktet/shërbimet segmenteve të caktuara të konsumatorëve tanimë të identifikuar. Hapi i ardhshëm në zhvillimin e modelit të biznesit është identifikimi dhe përcaktimi i kanaleve të komunikimit, shpërndarjes dhe shitjes me secilin segment të konsumatorëve.
Njohja e konsumatorëve është element i cili gjithnjë ka luajtur rol të madh në suksesin e projekteve të kompanive të ndryshme botërore. Madje edhe kompani të mëdha të cilat kanë arritur suksese në projekte “të pa zëvendësueshme” kanë dështuar në arritjen e synimeve tek projektet të cilat si bazë kanë pasur strategjinë e dobët e përcaktimit të kanaleve përkatëse për grupet e synuara të konsumatorëve. Përvoja e hidhur e Google Inc. me projektin “PowerMeter” (Google Inc, 2011) dhe Microsoft Corp. me projektin Hohm (Microsoft Corp., 2009) janë shembuj tipik i rëndësisë së njohjes së konsumatorëve dhe definimit të kanaleve të lidhjes më ata (Mobley, 2011) pavarësisht që idetë janë inovative dhe me sukses realizohen nga kompani të tjera si OPower, utiliVisor dhe EnerNOC. Në këtë pikëpamje, kompanitë duhet që në detaje të njohin “rrugëtimin e kanaleve” për secilin segment të konsumatorëve për të identifikuar dhe vepruar atë që funksionon në mënyrë më efektive (M. Peterson, Gröne, Kammer, & Kirscheneder, 2010).
Sidoqoftë definimin dhe menaxhimi i suksesshëm i të gjitha kanaleve të ndryshme si të marketingut, shitjes dhe shërbimeve është një sfidë e madhe për kompaninë. Kështu, në vijim do të trajtoj aspektet kryesore të cilat ndihmojnë në lehtësimin e identifikimit dhe përcaktimit të kanaleve të ndryshme për rastin përkatës studimor.
Nevoja e përcaktimit të kanaleve
Kanalet janë pika prekëse të sjelljes së konsumatorëve me ndikim të drejtpërdrejtë në përvojën e konsumatorëve. Kështu, kanalet kanë disa funksione:
- Rritjen e vetëdijes së konsumatorëve mbi kompaninë, produktet dhe shërbimet e saja
- Ndihmojnë konsumatorët në vlerësimin e vlerës së propozuar
- U mundësojnë konsumatorëve në blerjen e produkteve dhe/ose shërbimeve specifike
- Mundësojnë shpërndarjen e vlerës së propozuar tek konsumatorët
- Mundësojnë mbështetjen e konsumatorëve pas procesit të blerjes
- Si dhe ndihmojnë në përmirësimin e vlerave të produkteve/shërbimeve përmes shqyrtimit të reagimeve dhe sugjerimeve të ndryshme të konsumatorëve
Posedimi i kanaleve
Kanalet e qasjes ndaj konsumatorëve, qofshin ato të komunikimit, shpërndarjes ose shitjes, mund të jenë tri grupe:
- Kanale të poseduara nga kompania – tek kompanitë e vogla dhe kompanitë të përqendruara vetëm në internet, të zakonshme janë rastet që kompanitë të përqendrohen në zhvillimin dhe shfrytëzimin e kanaleve të veta për arritjen e konsumatorëve duke u përqendruar në një segment të caktuar të konsumatorëve, shpesh edhe për një rajon të caktuar. Shembuj të tillë të shumtë mund të gjenden në sferën e turizmit dhe të ofrimit të shërbimeve të ndryshme si tradicionale ashtu edhe në internet.
- Kanale të poseduara nga partnerët – kohëve të fundit, posaçërisht me zhvillimin e teknologjisë informative bizneset e ofrimit të shërbimeve të ndryshme teknologjike kanë zhvilluar strategji dhe shërbime shumë efikase të cilat ndikojnë dukshëm në suksesin e kompanive të ndryshme. Kështu gjithnjë e më shumë kompani të llojeve të ndryshme përcaktohen në shfrytëzimin e shërbimeve profesionale duke iu shmangur investimit në zhvillimin e kanaleve të veta. Shembuj më të shpeshtë në qasje të tillë të strategjive të arritjes së konsumatorëve janë kompanitë të cilat kanë nevojë për mbështetje efikase të teknologjisë informative, p.sh. të varura nga sistemet ERP.
- Kanale të përziera – numri më i madh i kompanive zhvillojnë strategji të cilat shpërndajnë kanalet mes kompanisë dhe partnerëve duke arritur kapje më të madhe të vlerave dhe duke ulur varësisë e kompanisë nga shërbimet e partnerëve.
Direkt dhe indirekte
Llojet e kanaleve duhet shqyrtuar edhe nga perspektiva e qasjes direkt dhe qasjes indirekte të konsumatorëve. Nga kanalet direkt janë shitjet, komunikimi dhe shpërndarja direkt në mënyrë tradicionale dhe përmes internetit, kurse nga kanalet indirekte janë përmes shitoreve personale, shitoreve të partnerëve si dhe shitoreve tjera me produkte të përziera.
Njohja e kanaleve mundëson përcaktimin e strategjive të shpërndarjes së kanaleve mes kompanisë dhe partnerëve duke arritur shkallën më të lartë të vlerës së shpërndarë dhe të kapur, pasi që jo të gjitha kanalet kanë vlera, nevoja dhe kosto të njëjta të shfrytëzimit dhe menaxhimit.
Fazat e kanaleve
Për të përcaktuar miksin, më fitimprurës dhe i cili do të plotësojë në mënyrë më efikase nevojat e konsumatorëve, të kanaleve të ndryshme, kompania duhet të identifikojë fazat e caktuara për kanalet përkatëse (Osterwalder & Pigneur, 2010). Secili kanal mund të posedojë disa ose të gjitha fazat. Më poshtë janë pesë fazat dhe pyetjet të cilat sqarojnë kuptimin e secilës nga ato:
- Faza e vetëdijesimit – Si të rritet vetëdija e konsumatorëve për kompaninë, produktet dhe shërbimet e saja?
- Faza e vlerësimit – Si mund të ndihmojmë konsumatorët të mund të vlerësojnë propozimin e vlerës?
- Faza e blerjes – Si mund tu lejojmë konsumatorëve të blejnë produkte dhe/ose shërbime specifike?
- Faza e shpërndarjes -Si u shpërndajmë vlerën konsumatorëve?
- Faza e pas shitjes – Si u ofrojmë mbështetje konsumatorëve edhe pas blerjes së produkteve?
Gjenerimi i modelit të biznesit – përpilimi i kapitullit të kanaleve të shpërndarjes, shitjes dhe komunikimit
Duke trajtuar të dhënat e mësipërme dhe pyetjet në vijim si dhe duke marrë parasysh informacionet specifike mbi gjendjen e kompanisë për të cilët zhvilloni modelin e biznesit, mund të zhvilloni pjesën e trajtimit të kanaleve të komunikimit, shitjes dhe shpërndarjes në përputhshmëri me komponentët tjera të modelit të biznesit. Për të zhvilluar këtë pjesë në mënyrë më efikase duhet përgjigjur pyetjeve të mëposhtme, që janë të përgjithshme, si dhe pyetjeve specifike të cilat kanë të bëjnë drejtpërdrejtë me nevojat e biznesit tuaj. Pra, biznesi juaj duhet të jetë në gjendje të njohë:
- Përmes cilave kanale duhet arritur segmentet e definuara të konsumatorëve?
- Si jemi duke i arritur ata tani?
- Si janë të integruar kanalet tona tani?
- Cilat kanale janë duke funksionuar më së miri?
- Cilat kanale janë më efecient?
- Si është shpërndarja e kanaleve mes partnerëve?
- Cilat kanale duhet rikomponuar?
- Cilat kanale duhet rimarrë nga kompania dhe cilat duhet përcaktuar për partnerët?
Vini Re!
Kjo pjesë përqendrohet në trajtimin e kanaleve të komunikimit, shitjes dhe shpërndarjes në pikëpamjen e gjenerimit të modelit të biznesit dhe kjo të kanaleve si të tilla. Për këtë qëllim, shumë nga elementet dhe perspektivat e trajtimit të kanaleve të kompanisë janë të lëna jashtë trajtimit.
Referencat
- Google Inc. (2011), Google PowerMeter: A Google.org Project, Së fundi vizituar më 27 Shkurt, 2012, http://www.google.com/powermeter/about/
- Microsoft Corp. (2009). Your Hohm Energy Report. Microsoft Corp. Së fundi vizituar më 27 Shkurt, 2012, http://blog.microsoft-hohm.com/Hohm-energy-report-sample.aspx
- Mobley, D. (2011). Why Microsoft Hohm and Google PowerMeter left the market. Biggest Energy Saver. Së fundi vizituar më 27 Shkurt, 2012, 2011, from biggestenergysaver.com/2011/07/why-microsoft-hohm-and-google-powermeter-left-the-market/
- Mustafi, S (2012). Business Models Regarding the Data Management in “smart” Cities, M.Sc. in Business Information Systems, University of Applied Sciences Northwestern Switzerland, Olten
- Osterwalder, A., & Pigneur, Y. (2010). Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers. (T. Clark, Ed.) (p. 288). John Wiley and Sons.
- Peterson, M., Gröne, F., Kammer, K., & Kirscheneder, J. (2010). Multi-Channel Customer Management: Delighting Consumers, Driving Efficiency. Perspective. Berlin, London/Munich, New York.
